La Legge della Mente

Il primo personal computer al mondo fu l’MITS Altair 8800. La Legge della Leadership porterebbe a credere che l’MITS Altair 8800 (una sfortunata scelta di nomi) sia il marchio leader dei personal. Purtroppo il prodotto non è più tra noi.

Du Mont inventò il primo tubo catodico e il primo televisore commerciale. Duryea presentò la prima macchina con motore a scoppio. Hurley la prima lavatrice. Tutti scomparsi.

C’è qualcosa di sbagliato nella legge della leadership? No, ma la Legge della Mente la modifica.

È meglio essere primo nella mente del cliente potenziale che primo sul mercato. Essere primo nella mente è tutto nel marketing. Essere primo sul mercato è importante solo in quanto vi permette di entrare per primi nella mente. 

La legge della mente deriva dalla legge della percezione. Se il marketing è una battaglia di percezioni, non di prodotti, allora la mente è più importante del mercato.

Migliaia di imprenditori battono il naso su questa legge. Qualcuno ha un’idea o una trovata che, secondo lui o lei, rivoluzionerà il settore. Il problema è fare entrare quell’idea nella testa del potenziale cliente.

La soluzione convenzionale del problema è il denaro. Nel senso di risorse per progettare e realizzare il prodotto o il servizio, più le risorse per presentarlo al mercato (pubblicità, fiere, online adv, etc). Purtroppo ciò induce a pensare che la risposta a tutte le questioni di marketing sia la stessa: il denaro. Niente di più falso. Nel marketing viene sprecato più denaro che in qualsiasi altra attività umana (tranne che quelle del governo, naturalmente).

Una volta che la gente si è fatta un’idea non potete fargliela cambiare. Volete cambiare qualcosa in un computer? Battete sopra o cancellate il materiale esistente. Volete cambiare qualcosa in una testa? Scordatevelo. Una volta che vi è entrata un’idea, raramente la cambierà. La cosa più inutile che potete fare nel marketing è tentare di far cambiare idea.

Se volete fare una grande impressione su di una persona, non potete insinuarvi nella mente e, nel tempo, costruire lentamente una impressione favorevole. Dovete entrarvi con improvvisa violenza.

La ragione per cui dovete imporvi invece che insinuarvi, è che alla gente non piace cambiare opinione. Una volta che vi percepiscono in un modo, è fatta. Nella loro mente vi classificano come un certo tipo di persona e on potete diventare altro.

Per questo uno dei misteri del marketing è il denaro. Un giorno pochi euro possono fare un miracolo. Il giorno dopo milioni di euro non riescono ad impedire che una azienda affoghi.

Quando invece lavorate con una mente aperta (ricordate che quando si tratta di categorie, i clienti potenziali hanno la mente aperta), anche una piccola quantità di denaro può fare molto.

Ricordiamoci che la Apple decollò nel campo dei computer con un contributo di novantunomila dollari dato da Mike Markkula. E che il suo entrare nella mente dei clienti fu facilitato dal suo nome semplice, facile da ricordare. Nei primi tempi, sulla pista di lancio c’erano cinque personal: Apple II, Commodore Pet, IMSAI 8080, MITS Altari 8800 e Radio Shack TRS80.

Domandatevi un po’ quale nome i clienti hanno ricordato con più facilità.