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Diversi fattori causano conflitti tra il franchisor e gli affiliati. Prima di tutto bisogna comprendere che il conflitto fa parte del rapporto.
Una franchise è una relazione di lungo termine, basata su prestazioni corrispettive. Ovvero ognuno dovrebbe fare la sua parte. Quando però alcune decisioni, anche di tipo economico finanziario (promozioni, scontistiche, etc) entrano in campo, ogni attore vede la situazione del suo personalissimo punto di vista. Se imposta dalla casa madre, l’affiliato la vivrà come una riduzione delle sue revenue, se fatte dall’affiliato, la casa madre le vedrà come una riduzione delle royalty. Esempio sbrigativo, ma che fa capire quanto le scelte di strategia di una parte può essere vissuta in modo conflittuale dall’altra.
Eccovi le principali cause di conflitto:
- Scegliere il candidato sbagliato: è la causa numero uno dei conflitti. Scegliere un candidato non qualificato è un errore al quale non si può porre rimedio. Non esiste formazione che possa compensare le carenze di tale affiliato. E una (percepita) scarsa formazione è il primo motivo di conflitto.
- Mancanza di supporto: La mancata assistenza all’affiliato è una causa significativa dei conflitti Se un affiliato non riceve il supporto, le controversie sono dietro l’angolo.
- False aspettative: terreno spinoso per molti, specialmente in fase di proposizione sul mercato. Troppo spesso il franchisor over-sell (esagera) la sua franchise e i risultati che si possono ottenere, ingolosendo i candidati che poi non performano come promesso.
- Usare il sell-in: specialmente nel retail, i franchisor si concentrano sul vendere il prodotto all’affiliato piuttosto che monitorare le vendite sul mercato. Questo causa spesso un sovraccarico di magazzino e una immobilizzazione del capitale per l’affiliato che rende il conflitto l’unica soluzione per evitare di soccombere.
- Fattori concorrenziali o di mercato imprevisti: il mercato non è un mondo statico e gli imprevisti accadono sempre. Franchisor e affiliato non lavorano mai insieme per pianificare ed anticipare eventuali scossoni.
Come evitarli? Semplice:
- Seleziona il giusto affiliato. Create un profilo ideale e attenetevici scrupolosamente.
- Date agli affiliati il supporto che gli avete promesso e che si aspetta
- Non create false aspettative, siate onesti e dite sempre prima il brutto e poi il bello.
- Pianificate con attenzione ordini minimi e modalità di riacquisto della merce (e pianificate con attenzione le promozioni)
- Create un sistema che vi permetta di avere feedback realistici dai vostri affiliati sul territorio e che vi permetta di sentire da loro quali sono le questioni più spinose.
- Create appuntamenti periodici per condividere e creare quella che viene chiama competitive intelligence, per creare scenari e ipotizzare soluzioni.
Comprendere le cause dei conflitti franchisor-affiliato può portare all’implementazione di quelle soluzioni che faranno di tutti degli imprenditori di successo.