Il Franchisors deve dedicarsi alla ricerca di un equilibrio

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Quando si sviluppa una rete in franchising, specialmente agli inizi, i franchisor concentrano quasi tutta la loro attenzione sull’apertura di nuove unità. Il che è comprensibile.

Il pericolo risiede nel fatto che i nuovi affiliati devono essere instradati correttamente nei loro primi 90 giorni. Senza un programma di inserimento “aggressivo”, i nuovi affiliati potrebbero avere problemi finanziari e operativi dopo sei/nove mesi. Insomma, alla fine del primo anno ecco le difficoltà.

I franchisor neofiti, considerano l’apertura di nuovi punti affiliati un prerequisito importante per il successo futuro. Tuttavia, oltre alla necessità di aggiungere nuove unità, il franchisor dovrebbe concentrare la sua attenzione anche sull’incremento delle vendite delle singole unità. Il momento migliore per introdurre questa strategia varia a seconda della complessità della franchise.

Per alcuni franchisor potrebbe essere indispensabile con 25 unità per altri con 50 unità. Tipicamente, i franchisor maturi (quelli con 100+ unità) riconoscono l’importanza di una strategia doppia, mentre i franchisor emergenti fanno fatica.

È importante che il franchisor sviluppi la sua rete, poiché le Fee d’ingresso iniziali forniscono un minimo in introito e nuovi affiliati aumentano sia la quota di mercato che la brand awareness. Tuttavia, il franchisor neofita deve assicurarsi di porre attenzione agli affiliati esistenti di modo che possano far crescere il loro business.

Bisogna evitare la tendenza allo sviluppo «ad ogni costo» e impegnarsi invece sul costruire un piano di crescita del fatturato per gli affiliati.

L’aumento del fatturato dei singoli affiliati offre una serie di vantaggi:

1. Aumenta la redditività dell’affiliato
2. Rinsalda la relazione tra franchisor e affiliato (in fin dei conti ci si affilia per avere un vantaggio rispetto agli operatori indipendenti)
3. Aumento dell’equilibrio finanziario della casa madre che non deve fare affidamento solo sulle fee d’ingresso.
4. Focalizzare l’attenzione sull’aumento delle vendite aiuterà nell’acquisizione di nuovi affiliati grazie al riconoscimento di chi è già in rete.
5. Franchisor e affiliato traggono mutuo beneficio da uno sviluppo della rete e del fatturato che siano equilibrati tra loro.

Ecco alcuni suggerimenti che potete mettere in pratica:

1. Istituite un Comitato di Marketing, includendo affiliati selezionati e utilizzare il gruppo per condurre analisi competitive del mercato
2. Valutare l’efficacia del sito web esistente con l’obiettivo di generare più traffico (e potenziali clienti)
3. Sollecitate suggerimenti per nuovi prodotti, promozioni e/o servizi da parte degli affiliati tramite il Comitato di Marketing.
4. Individuare delle sedi pilota dove testare nuovi prodotti/servizi, misurarne i risultati e stabilirne la credibilità prima di inserirli in rete.
5. Utilizzate incentivi (dalle promozioni ai concorsi) che generino interesse e partecipazione da parte di tutti gli affiliati.
6. Creare un tema, uno slogan o un altro sistema per creare consapevolezza ed entusiasmo verso i nuovi prodotti/ servizi all’interno della rete.
7. Sviluppate un piano di marketing trimestrale per aumentare le vendite degli affiliati. E monitoratelo!

Lo sviluppo della rete è un obiettivo necessario per il franchisor. Tuttavia, è importante bilanciare questo obiettivo con la crescita delle vendite degli affiliati. Si tratta di una strategia fondamentale per permettere ad una franchise di crescere in modo sano.