Le Mele, gli Affiliati e l’arte della Proattività

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Una volta ho letto una di quelle storie che ti accompagnano per tutta la vita. Si tratta di una imprenditrice, chiamiamola Alessia, impegnata a crescere e sviluppare il suo team. Alessia ha assunto due nuovi dipendenti, Sara e Davide, entrambi ben qualificati, laboriosi e desiderosi di far parte dell’azienda. Dopo averli osservati per un anno, ha promosso Davide a Team Leader, lasciando Sara nel suo ruolo attuale.
Sara era risentita e si sentiva poco apprezzata. Dopo aver rimuginato per qualche giorno si avvicinò ad Alessia e le disse che aveva deciso di dimettersi. Alessia chiese perché e ascoltò attentamente mentre Sara parlava della sua frustrazione per l’ingiustizia di essere trascurata. Alessia pensò per un momento e poi disse, «Prima che accetti le tue dimissioni, puoi farmi un favore e andare dall’altra parte della strada al mercato rionale e scoprire se qualcuno sta vendendo mele?»

Sara alzò le spalle e scomparve per fare questa insolita commissione. Qualche minuto più tardi tornò e riferì doverosamente: «Sì, ci sono mele in vendita al mercato».
Alessia ha poi chiamato Davide e gli ha chiesto di attraversare la strada per il mercato contadino e scoprire se qualcuno stava vendendo mele. Davide tornò e disse: “Sì, c’è un tizio che vende mele”. Sara sbuffa e dice «Gliel’ho già detto». Ma poi Davide ha continuato. “Il nome del fruttivendolo è Roberto Bianchi, vende le mele Jonathan a 4 euro al chilo, e dice che sono quelle che vanno per la maggiore. Ne ho provata una e sono sode e gustose.”
Davide poi tirò fuori un biglietto dalla tasca. “Ha anche mele biologiche Pink Lady a 5€, se può interessare, e le mele Granny Smith a 3€ al chilo, che ha detto essere le migliori per le torte ed è disposto a fare uno sconto del 15% su qualsiasi ordine oltre 20 chili. Accetta ordini via telefono e consegna nei dintorni gratuitamente. Questo è il suo numero di telefono. … posso fare altro?”

Alessia disse di no, lo ringraziò e lui se ne andò. Poi si rivolse a Sara e pacatamente chiese se voleva ancora dimettersi. Arrossendo per l’imbarazzo, Sara rispose, “No. Ora ho capito. Vorrei imparare ad essere più così.”

La psicologia di una saggia proattività

Davide stava mettendo in atto quello che gli psicologi chiamano comportamento proattivo, una tendenza ad assumersi la responsabilità di migliorare attivamente le cose. Il comportamento proattivo è caratteristico della maggior parte degli high performer, particolarmente nel business.

Vediamo la parte scientifica che integra lo story-telling. In un recente articolo* che riesamina 95 studi sulla proattività, gli autori concludono che, se da un lato la proattività porta diversi benefici, se applicata con superficialità e per i motivi sbagliati non è utile. Per fare un esempio, quando le persone mancano di capacità di giudizio, provano ad impressionare gli altri o spingono per un tornaconto personale.

In una franchise, l’affiliato che si comporta in modo maggiormente proattivo riesce a raggiungere migliori risultati economici. Si posizionano sul mercato con un tocco di aggressività e colgono opportunità per creare vendite aggiuntive (noto come sell-up). Tuttavia, può essere problematico se un affiliato altamente proattivo manca di autocontrollo, o si comporta in modo egocentrico. Ho visto casi di affiliati criticare o bullizzare il personale del franchisor quando non possono fare a modo loro, o spingere per cambiamenti al modello di business perché si adatti alla sua attività specifica, senza considerare le implicazioni negative per il resto della rete.
Quindi, mentre la proattività è un attributo utile per tutti noi da coltivare, deve essere applicata con saggezza. Ecco tre conclusioni su come identificare dal punto di vista pratico una saggia proattività:

1. Considerare gli scenari in modo più ampio.

Le tue azioni ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi? Sono coerenti con gli obiettivi strategici dell’organizzazione e con altre iniziative che potrebbero essere in atto? Non prendere decisioni avventate, sconsiderate o impulsive.

2. Considerare le altre persone.

Il tuo approccio è coerente con la cultura dell’organizzazione, oppure rischi di polarizzare anche altri affiliati? Se siete deliberatamente provocatori per avviare un cambiamento, dovete essere sicuri di avere il potere o i supporti per portarlo avanti.

3. Considera il tuo intento.

Stai veramente cercando di migliorare le cose, contribuire al bene più grande, o sviluppare nuove conoscenze e competenze? O sei motivato da giochi di potere, cercando di impressionare gli altri o di dimostrare qualcosa per un bisogno di riconoscimento?

Nell’odierno contesto imprenditoriale dobbiamo essere proattivi per rimanere competitivi. E tutti noi vogliamo persone proattive nei nostri team, che portano quel piccolo extra necessario per apportare cambiamenti e miglioramenti alle nostre aziende.

Ma dobbiamo anche assicurarci di essere consapevoli di noi stessi e dare agli altri un adeguato coaching e orientamento per applicare saggiamente la loro proattività.

* Sharon K. Parker, et al. A Review of Factors That Influence the Individual Outcomes of Proactive Behavior. Annual Review of Organizational Psychology and Organizational Behavior. 2019. 6:221-48.