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Se siete amanti del politically correct smettete SUBITO di leggere. Non ho voglia di gestire il flare che questo articolo porterà con sé. E sì, maledizione, si dice FRANCHISE, NON FRANCHISING, mettetevelo in testa: se usate termini stranieri, almeno usateli correttamente. Soprattutto se siete del settore.
Perché il politically correct ha ucciso la professionalità. E io sono una dannata professionista che ha appena festeggiato 21 anni di Partita IVA. Posso permettermi il sarcasmo e l’ironia (e chi mi ha visto sul palco o nelle dirette lo sa bene). Posso permettermi di dire no.
E mi posso permettere di dire le cose come stanno.
Franchisor, tu non hai la minima idea di chi ti sei messo in rete.
Come hai scelto il tuo affiliato? Hai scelto chi aveva i soldi per l’investimento? Hai scelto chi durante il colloquio ti ha detto quello che volevi sentirti dire? Chi si è saputo vendere? Chi ti sorrideva e diceva che aveva capito tutto? Dai, siamo seri, almeno qui, almeno ora. Sapere se l’affiliato ha i soldi necessari o se ha almeno i requisiti di onorabilità è lavoro da segretariato.
«No ma io c’ho parlato ed è una persona seria. E poi tu come ti permetti di dirmi che non so valutare le persone?»
Bene, certo, ci hai parlato… E toglimi una curiosità… la prima cosa che ti ha chiesto è stata perché ti devo dare questi soldi, giusto?
«E tu come lo sai?»
Hai due opzioni: o sono la reincarnazione di Cassandra o conosco l’essere umano, scegli tu. E quando parlo di essere umano, parlo sia di te che del candidato. E… dimmi un po’… come ti è sembrato?
«In che senso?»
Non ti sto chiedendo se è affascinante o si veste da fighetta. È orientato alla vendita o al profitto?
«Ma non c’è differenza!»
E poi ti chiedi perché se semini mele non raccogli pere. Dai, forza, ti è sembrata una persona emotiva o abbastanza disciplinata? Quali sono le tue aspettative? Come vede il suo futuro?
«E questo cosa c’entra …»
Non lo so, dimmi tu, vuole fare i soldi nei primi 6 mesi o ha una visione a lungo termine? E poi, la sua famiglia lo supporta davvero o sono di quelle che dicono ‘fai come vuoi’ e appena le cose vanno male remano contro?
«Ma che me ne frega, saranno pure fatti suoi! Non sono mica sua madre. Ha i soldi, io gli insegno il modello e lui fa le cose come devono essere fatte. Deve seguire le regole, e pagare le royalty, nulla di trascendentale. Poi queste sono tutte psico-boiate da fuffa guru. Noi siamo imprenditori e qui facciamo business. Si deve sviluppare la rete e mi servono contatti. E sono assolutamente in grado di selezionarli.»
Quindi fammi capire: mi stai dicendo che non vuoi sapere chi è la persona a cui stai affidando la reputazione del tuo marchio e il tuo sistema? Che non vuoi sapere se è affidabile, se riesce ad inserirsi all’interno di un sistema disciplinato, se può essere formato o hai a che fare una potenziale minaccia? Se non ti interessa a chi stai affidando il tuo futuro, siamo a posto così. Non andiamo oltre. Non pensavo fossi un tale palamidone da fregartene.»
« … »
Basito? Vieni qui, ti faccio il disegnino, così vediamo quanto sei sgamato.
Il tuo candidato ha lavorato negli ultimi enne anni come stipendiato. Non ha mai dovuto essere responsabile per altri, al massimo per le sue cappellate (al massimo). Di punto in bianco si trova ad essere il punto di riferimento dei collaboratori, dei fornitori e anche tuo. È in grado di reggere la pressione? Potrai farci affidamento? Sarà in grado di delegare i compiti superflui e concentrarsi sul far funzionare la sua unità?
Se sta cercando una soluzione in stile Piano B, (perché l’azienda si è appena fusa con un’altra, ci suo due manager per lo stesso ruolo e tireranno la monetina per decidere chi licenziare), ti troverai davanti una persona che cerca a tutti gli effetti un autoimpiego. Saprà gestire le incertezze che derivano dal mettersi in proprio? Avrà una visione equilibrata degli eventi che gli capiteranno o sarà sempre colpa tua che non lo assisti abbastanza o che non gli hai dato formazione sufficiente?
Il mio preferito resta sempre quello che dice di avere un background imprenditoriale. Ce ne sono di due tipi: quello che ha davvero aperto una attività in proprio e quello che ha lo zio che ha il negozio. Il secondo caso vive spesso nell’immaginario dell’essere capo di sé stesso, che non sa prendere decisioni anche impopolari per il bene del business perché vuole essere simpatico a tutti oppure sbrocca come un vulcano con relativi effetti pirotecnici quando qualcosa non va (e lo fa con i clienti, pensa un po’).
Il primo è il signor «so tutto io», quello che mette in discussione quello che fai perché lui lo ha sempre fatto diversamente (e infatti è qui e non a gestire il suo business). Non accetta quello che tu gli dici, mette in discussione la tua formazione, poi fa di testa sua, perché chi nasce quadrato non muore tondo. Questo è il motivo per cui la vecchia scuola preferisce un tabula rasa.
Oppure quello che non ha mai perso, il cavallo di razza. Non esiste peggior affiliato di chi non abbia mai vissuto un fallimento, di chi ha un livello di fiducia in sé talmente alto da non poter far parte di un gruppo proprio perché si crede migliore degli altri.
E magari cadi dal pero quando ti rendi conto che il candidato ha in testa il vuoto pneumatico su cosa voglia dire prendere in licenza il sistema di un altro. O quando dice che i soldi non sono un problema (voglio vedere quando deve anteporre il pagamento dei costi fissi al suo weekend con la famigliola).
E tu, franchisor, in tutto questo, sei il primo a cadere nella trappola.
Pensavi davvero che una persona con un alto livello di commitment l’avresti trovata usando le leve economiche? Questo è un errore grossolano. No Fee d’ingresso, no royalty, pensiamo noi a tutto, chiavi in mano…. Ma ti senti? Cos’è, la svendita di Aiazzone?
Quando le persone sono finanziariamente coinvolte, vogliono un profitto.
Quando sono emotivamente coinvolte, vogliono contribuire.
Ma per coinvolgerle le devi conoscere.
E tu, non hai la minima idea di chi ti stai mettendo in rete.
Io sì.