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Una domanda che i franchisor si pongono spesso è se sia necessario premiare e dare riconoscimento ai propri affiliati, dato che sono intrinsecamente ricompensati dalla gestione della propria attività e dal mantenimento dei profitti. La nostra risposta è che, da un punto di vista psicologico, tutti devono essere riconosciuti e apprezzati, e non necessariamente in termini monetari.
Quindi la vera domanda è: «come possiamo mostrare apprezzamento e riconoscimento agli affiliati in modo appropriato?»
I 7 vantaggi commerciali dell’apprezzamento
Durante l’ultimo anno, il gruppo d ricerca dell’FRI ha misurato l’importanza di 24 aree riguardanti i seguenti argomenti: se l’affiliato consiglierà la vostra franchise, quanto si sente “impegnato” a rimanere in rete, e se si sente coinvolto nelle singole iniziative proposte dalla casa madre. Si sono poi concentrati sull’Apprezzamento (ovvero l’essere apprezzati) inteso come la misura in cui gli affiliati si sentono rispettati e riconosciuti per i loro risultati e il contributo alla rete. I dati hanno dimostrato una correlazione dello 0.71 tra il sentirsi apprezzati e le aree sopra identificate.
Di seguito vi riportiamo le evidenze principali emerse dai dati raccolti:
- Promuove la soddisfazione: Più gli affiliati si sentono apprezzati, maggiore è la loro soddisfazione generale.
- Cala col tempo: più gli affiliati sono “storici”, meno si sentono apprezzati.
- È influenzato dalla consultazione: più i franchisee si sentono ascoltati, più si sentono apprezzati e rispettati.
- Impatta sulla percezione del supporto: L’apprezzamento genera maggiore fiducia nei sistemi di formazione e supporto di un franchisor e nelle percezioni di reattività.
- Promuove l’ottimismo: più i franchisee si sentono apprezzati, più si sentono ottimisti.
- Crea un senso di appartenenza: maggiore è il sentirsi apprezzati, maggiore è il senso di appartenenza e connessione di un affiliato alla franchise.
- Migliora la fiducia nella leadership del franchisor: Crediamo che questo sia il punto più importante di tutti. Più il team del franchisor team dimostra apprezzamento, più affiliati credono nella loro integrità, competenza e visione per il futuro.
Best Practice Tips
Ci sono centinaia dei modi per apprezzare e dare riconoscimento i vostri affiliati. Qui ne presentiamo alcuni che hanno fatto la differenza:
#1. Date riconoscimenti regolarmente. Rendete l’apprezzamento parte della vostra cultura riconoscendo pubblicamente gli affiliati che stanno facendo un buon lavoro e sostengono i vostri valori. Includere storie dei loro successi nei post sui social media e comunicazioni interne.
#2: Non date per scontati gli affiliati storici. Come accennato sopra, c’è una tendenza a dare per scontate queste persone. In quasi tutte le aziende solitamente vengono celebrate pubblicamente le persone con la maggior anzianità. Perché qui dovrebbe essere diverso?
#3. Siate creativi con i riconoscimenti. Pur riconoscendo che le vendite sono importanti (dao quantitativo), ci sono molte altre cose che contribuiscono al successo di una rete in franchising, tra cui il mantenimento dell’organico, il passaparola degli affiliati (i vostri veri ambassador), l’eccellenza nel marketing locale, etc. Pensate ai comportamenti che volete che i vostri affiliati pratichino, e formalmente riconosceteli e ricompensateli.
#4. Ricordate che non si tratta solo di soldi. Tutti gli esseri umani hanno un profondo bisogno di essere trattati con status e rispetto. Una telefonata dal presidente dell’azienda, un invito ad un evento prestigioso, l’offerta di unirsi ad un comitato – questi sono tutti modi potenti per mostrare il vostro rispetto e apprezzamento per l’impegno, la lealtà o le prestazioni eccezionali di un affiliato.
Riteniamo che questi risultati siano vitali per la salute delle reti di franchising, specie in questo momento, data l’angoscia e l’incertezza che la gente prova e il bisogno di sentirsi parte di qualcosa, di non essere un numero.
E voi, in che modo mostrate il vostro apprezzamento?