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Alcune persone vengono a conoscenza di una franchise perché sono clienti di quel negozio o servizio, o attraverso un notiziario oppure facendo una semplice ricerca online per il termine franchising.
Questo può innescare un interesse da parte loro per saperne di più sul progetto. Tuttavia, alcuni di essi muovono ed agiscono come un cliente impressionato dal prodotto o dal servizio che hanno comprato. Questo è comune nel settore food, soprattutto nel caso di una franchise di ristorazione. A volte questo tipo di driver motivazionale, ovvero l’entusiasmo in quanto cliente, può dominare la scelta di diventare un Affiliato.
Un Affiliato potenziale, invece, dovrebbe comportarsi come un investitore (anche se vedere il business attraverso gli occhi di un cliente è sempre importante).
In qualità di investitore in una franchise, un candidato dovrebbe:
- Scegliere una franchise come se fossero azioni quotate in borsa, non come stile di vita. Essere il capo di sé stessi ed avere una certa indipendenza personale sono alcuni dei benefici, ma bisogna tenere d’occhio il ritorno sul vostro investimento (ROI).
- Se il ROI di quella franchise non lo soddisfa, allora dovrebbe trovarne un’altra o investire in immobili o in un fondo o altro ancora. A meno che non disponga di competenze finanziarie, dovrebbe coinvolge un consulente professionale che lo aiuti nell’analisi dell’investimento. Una delle cause principali dei fallimenti di un franchisee è la sottocapitalizzazione.
- Smetterla di pensare come un cliente. Quando si pensa come un cliente, l’aspettativa è quella di essere convinti di acquistare qualcosa. Nel rapporto venditore-acquirente vi è una forte componente emotiva. Di conseguenza, alcuni candidati possono essere suscettibili alle tattiche di vendita (anche aggressive).
- Un investitore ha una prospettiva diversa, dal momento che gli investitori si concentrano sugli aspetti finanziari della transazione e meno su elementi emotivi. Questo non sminuisce l’importanza delle relazioni tra Affiliante e Affiliato, ma non dovrebbe essere la componente più importante. Provate quindi a paragonare franchise simili. Non vi è alcun costo per le informazioni.
- Anche se non potete avere una sfera di cristallo, potete prevedere i guadagni potenziali della franchise ed equiparare quei probabili risultati con il vostro obiettivo. Anche se siete fuori del 10%, è sempre meglio che andare alla cieca. Siate scettici nei confronti dei franchisor che non sono chiari sui numeri.
- Parlare con quanti più Affiliati potete e fate un sacco di domande. Ottenere quante più informazioni finanziarie possibili da attuali ed ex affiliati. Avrete bisogno di queste informazioni. Oltre ad ottenere una serie di feedback sul supporto dato dalla casa madre o sulla formazione, etc.
- Affidarsi ad un avvocato, un commercialista o un consulente specializzato in franchising per rivedere il corredo documentale. Anche se state conducendo la vostra ricerca personale non trascurate mai tutti gli elementi che fanno di un business una franchise. Anche i dati finanziari del franchisor possono rivelare molto, ma ci vuole una persona qualificata per individuare le aree problematiche e le bandiere rosse.
Quando si considera una franchise le persone devono porsi anche nel ruolo di investitore non solo di cliente.
Soprattutto, non dovete permettere a nessuno di “vendervi” qualcosa