Non approvate il candidato sbagliato

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Ogni franchisor applica il suo metodo o sistema per approvare un candidato alla sua franchise. Tuttavia ne esiste uno solo che abbia senso. Evitare il candidato sbagliato. Chi si occupa dello sviluppo della rete, sia esso interno o esterno, dovrebbe concentrarsi sulla qualità e sulle abilità del candidato, confortandolo con gli altri affiliati. Perchè i soldi, in un nodo o nell’altro, si trovano sempre.

Quando una candidatura viene approvata, si potranno acquisire maggiori informazioni sul candidato durante le conversazioni telefoniche, o durante un Discovery Day presso la sede del Franchisor.

Essendomi occupata di sviluppare le reti di diverse aziende, sia direttamente che come supporto alla selezione, non riesco a sottovalutare l’importanza di qualificare correttamente i candidati ad una franchise. Per creare Valutando ho impiegato 5 anni di raccolta ed analisi dati e 2 per sviluppare il Sistema Esperto che ci sta dietro. E avendo partecipato personalmente allo sviluppo di diversi progetti posso confermare che la maggior parte delle aziende incoraggia e spinge un inserimento aggressivo di nuovi affiliati, una specie di caccia al contratto firmato. Queste aziende sono talmente concentrate sull’espansione che trascurano non solo l’imperfezione ma anche la totale inadeguatezza di chi si mettono in rete. Se a questo aggiungete che gli sviluppatori o i broker sono pagati a success-fee (ovvero sulla base di quanti contratti firmati mi porti) capite bene che vince la vendita sulla selezione.

In questo modo si alimenta un sistema di interessi personali che sono in conflitto con gli interessi dell’azienda. E ogni volta che ha prevalso questo modello, la fine è sempre stata la stessa: l’affiliato ha lasciato la rete (a volte bene, troppo spesso male, e non senza aver creato diverse complessità nel frattempo)

L’approccio migliore per evitare che candidati scarsamente qualificati vengano accettati, è quello di avere a disposizione del franchisor, le persone e gli strumenti che possano valutare il candidato nella sua completezza.

Ecco alcuni dei motivi per i quali un candidato può fallire come affiliato:

• Sottocapitalizzazione: spesso il candidato manca del di capitale per coprire le spese personali oltre il primo anno
• Aspettative irrealistiche: Il candidato non capisce quanto duro lavoro ci vuole per avere successo
• Scarsa corrispondenza tra le competenze del candidato e la franchise per cui si candida: alcuni franchisors non sono disposti a dire “no” ad un potenziale nuovo affiliato
• Il candidato non ha un vero interesse nella franchise. Molti sono attirati dall’idea di essere imprenditori, ma sono alla ricerca di uno stile di vita non di un business
  
• Il candidato è uncoachable (ovvero non è formabile), non tollera i sistemi disciplinati e non riesce a seguire i consigli.

E importante che un franchisor sia in grado di identificare queste aree critiche.

Bisogna investire tempo e denaro per trovare candidati qualificati e questo fa storcere il naso un po’ a tutti, sia allo staff interno del franchisor sia ad eventuali broker esterni. E se uniamo questi fattori (tempo e denaro) al desiderio di vedere crescere la rete, la capacità di valutare correttamente un candidato viene per forza di cose compromessa.

Per farla breve, pochi sono i franchisor che sanno dire no ad una candidatura che sia anche solo marginalmente qualificata.