Posted by 🕒 Tempo di lettura stimato: 2 min.
In tutti questi anni di attività, rappresentando vari Brand in franchising, ho intervistato innumerevoli candidati che erano stati considerati qualificati in base ad una serie di criteri iniziali. E L’errore che ho visto compiersi più spesso è sempre stato quello di concentrarsi sul “vendere la franchise” piuttosto che esplorare in profondità le caratteristiche dei candidati.
Un modello di sviluppo altamente rischioso.
Una volta che un candidato veniva considerato inizialmente “qualificato” (e gli indici erano sempre gli stessi: disponibilità finanziaria e zona di interesse per l’apertura) il tutto si trasformava in un rapporto venditore-acquirente.
Ho visto franchisor dimenticarsi che, una volta inserito nella rete, il neo-affiliato non è un cliente al quale hai venduto il pacchetto, ma è un partner con cui creare di un rapporto di lungo termine, basato su aspettative reciproche. La leadership di un franchisor si mostra anche in questo: nel rispettare gli obblighi verso l’intero sistema (altri affiliati, personale interno, clienti e fornitori) facendo una selezione qualificante dei candidati prima di arrivare alla conclusione del contratto.
Con tutto il dovuto rispetto per i servizi di terze parti (mi riferisco agli sviluppatori di rete o alle aziende di marketing che propongono candidati “qualificati”) o il franchisor si dota di un modello di selezione che identifichi davvero il profilo di un candidato o i risultati non miglioreranno.
Ecco 10 domande che potrebbero farvi vedere i candidati pre-qualificati con un occhio diverso:
- Perché hai selezionato la nostra franchise rispetto ad altri (e quali altri)?
- Quali sono le competenze e l’esperienza che hai che ti renderanno un affiliato di successo?
- Quali sono i tuoi obiettivi finanziari?
- Hai redatto un business plan e delle proiezioni finanziarie?
- Quali esperienze e competenze di business porterai a questa franchise?
- Come pensi di sviluppare il tuo mercato? E come pensi di attrarre clienti?
- Hai una persona (o più persone) chiave che ti aiuterà? Quali sono le sue qualifiche?
- Se necessario, potrai reperire capitale circolante aggiuntivo?
- Con quanti dei nostri affiliati ti piacerebbe parlare?
- Ci sono ulteriori informazioni o risposte che possiamo fornirti?
Quando il franchisor dedica la giusta attenzione alle spinte e alle motivazioni che portano un candidato alla sua porta, avrà maggiori possibilità di instaurare, da subito, un vero rapporto win-win.