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Ogni Franchise è un modello a sé. Come le scarpe.
Ci sono misure e modelli di ogni genere. Quando scegliamo una scarpa, prima ancora di scegliere la misura, siamo attirati dal modello, dal colore e anche dalla moda. Solo dopo andiamo dal commesso e chiediamo la nostra misura. Lo stesso vale per i vestiti. Fatta eccezione per chi soffre di sindrome da acquisto compulsivo, di solito non proviamo tutto quello che c’è in un negozio, non compriamo tutto quello che proviamo, ma siamo orientati dalle nostre pulsioni [1] nello scegliere per cosa tirare fuori i soldi.
Sembra logico, no? Bene.
Proseguiamo ipotizzando di vedere una franchise come una casa produttrice (di scarpe, vestiti, accessori, scegliete voi). Opera in un certo settore (uomo, donna o bimbo e, per estensione, retail servizi o ristorazione). Propone, nel suo settore, una certa linea (esempio una linea di scarpe da uomo classiche, e sempre per estensione, ristorazione veloce). È specializza nelle “scarpe da uomo classiche in pelle lavorata a mano” (è una franchise di ristorazione veloce che offre pasta).
Torniamo alla casa produttrice. Il suo target quindi è l’uomo che porta scarpe in pelle lavorate a mano, giusto?
Parzialmente. Il target sono i decisori di acquisto, che possono essere uomini che acquistano direttamente il prodotto e donne che regalano agli uomini ciò che sanno «fargli piacere». Uno uomo che si veste principalmente casual difficilmente le comprerà. Non perché non gli piacciano o non abbia occasione di usarle. In modo semplicistico, è perché la sua pulsione prevalente è orientata al mondo dell’informalità.
Passiamo alla franchise. Il suo target chi è? Chi ama la pasta? Chi ha poco tempo? Chi segue la dieta mediterranea? Chi vuole spendere poco per mangiare?
Nì. Una franchise, per essere tale, deve sempre considerare che ha DUE target. Il primo è l’acquirente finale del prodotto (o servizio). Il secondo è l’affiliato potenziale.
Il primo è un CLIENTE, il secondo NON È UN CLIENTE! È UN PARTNER!
Ora chiediti che tipo di affiliato stai cercando.
- Stai cercando qualcuno a cui vendere il tuo prodotto (la franchise) o qualcuno con cui intraprendere un percorso?
- Cerchi qualcuno che ti paghi o qualcuno che ti aiuti a sviluppare il progetto?
- Cerchi un compratore o cerchi un alleato?
Un partner è un compagno di viaggio che deve essere trattato da pari, anche se con ruoli diversi. Tu avrai aspettative nei suoi confronti e lui ne avrà nei tuoi. Entrambi lavorerete con uno scopo comune: il benessere del gruppo.
A seconda di come ti proporrai, di come ti comporterai, la controparte capirà subito se, per te, è un cliente o un partner.
Ora dimmi, qual è l’affiliato giusto per la tua franchise?
[1] Pulsione: processo che spinge l’individuo a ricercare certi scopi per mezzo di certi oggetti; la fonte di tale processo consiste in un’eccitazione somatica (stato di tensione); lo scopo o meta è quello di eliminare lo stato di tensione; l’oggetto è ciò che permette il raggiungimento di questa meta.