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Quando si tratta di sviluppare una rete in franchising, ci sono passi fondamentali che ogni franchisor dovrebbe mettere in atto se vuole che il suo sistema cresca con affiliati qualificati.
Una corretta lead generation e un efficace team di sviluppo sono solo una parte dei requisiti necessari (insieme ad altri fattori) che permettono uno sviluppo sano e di successo. Questi elementi posso essere visti come le singole maglie della catena di una bicicletta. Possiamo paragonarli ad un sistema che permette alle ruote della bici di girare. Così come anche una singola, maglia rotta o sbilenca, impedisce il funzionamento della ruota, anche un singolo elemento malfunzionante può interrompere lo sviluppo di una franchise.
Le maglie dello sviluppo di una franchise
- Affiliati che generano profitto. Se il business non è redditizio, sarà difficile per i potenziali affiliati ottenere conferme sulla bontà del sistema. Un franchisor può mostrare una crescita continua della sua rete, in termini di numeri, anche senza che la maggior parte degli affiliati generi profitti. Ma sarà solo questione di tempo prima che il candidato realizzi come stanno davvero le cose.
- La soddisfazione dell’affiliato. I franchisor devono conoscere il vero livello di soddisfazione dei propri affiliati, sotto diversi punti di vista. I sondaggi e i feedback diretti sono gli unici strumenti che un franchisor può usare per sapere se i suoi affiliati sono davvero soddisfatti della franchise. Se vi sono riscontri negativi, sul supporto del franchisor o su altre questioni, è opportuno correggerli al più presto.
- Un team di sviluppo efficace. Sia che il franchisor abbia personale interno, che utilizzi uno sviluppatore esterno o una combinazione di entrambi, i team di sviluppo devono essere esperti ed efficaci. Ciò richiede che i team di sviluppo siano responsabili e che raggiungano risultati.
- Crescita positiva del sistema. Il franchisor dovrebbe puntare ad ottenere una crescita della rete o almeno concentrarsi sul non perdere gli affiliati, (quest’ultima fatta eccezione per le franchise in fase di start-up). I futuri affiliati dovrebbero preoccuparsi, e magari fare un passo indietro, quando un franchisor non cresce o perde affiliati per strada.
- Una Lead generation efficiente. È necessario che il franchisor generi un numero sufficiente di leads per permettere al suo team di lavorare. A seconda del modello, ci vorranno dai 100 ai 200 contatti utili per arrivare ad un vero e proprio affiliato. Senza un numero sufficiente di richieste o di leads sarà molto difficile trovare dei candidati qualificati.
- Attenersi ai requisiti standard: ogni candidato dovrebbe essere profilato per rientrare negli standard di ogni specifica franchise. Non attenersi a questi standard per la validazione di un candidato porta con sé il rischio di inserire in rete un individuo scarsamente qualificato.
- Mantenere il coinvolgimento: quando si trova un candidato qualificato, è importante che il franchisor mantenga uno stretto contatto e risponda alle sue preoccupazioni e domande. Quando il rapporto non è curato, il candidato può perdere l’interesse nel sistema e nell’occasione di business.
Il processo di sviluppo di una franchise è simile alla catena di una bicicletta: basta che una maglia non funzioni e la bicicletta smette di funzionare. Quando il franchisor segue con cura il suo processo, si ottengono crescita e successo. Quando anche un solo passo non funziona correttamente… la catena cade e la bicicletta non funziona.