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Quanto è importante per una franchise fornire il giusto messaggio?
Sono nel mondo del franchising ormai da diversi anni e ho avuto l’occasione di conoscere e di lavorare con le più variegate tipologie di imprenditore. E questo mi ha dato la possibilità di acquisire una visione approfondita dei vari messaggi che offrono ai futuri affiliati. Che fosse una franchise agli albori del suo sviluppo, o una rete consolidata il messaggio dei fondatori ha sempre avuto una grande influenza.
Specialmente tra i franchisor emergenti ho visto presentare una storia di successo così accattivante da lasciare nel futuro affiliato la sensazione che affiliarsi al loro marchio fosse sinonimo di successo immediato. Altri invece portano come esempio così tante testimonianze di successo da far credere al candidato che il successo stesso sarà un obiettivo facile da raggiungere.
Il punto cardine è che nessun referente o incaricato del franchisor ha tanta influenza nel processo decisionale del futuro affiliato quanto lo stesso fondatore della franchise.
Comprendo quanto sia difficile per un franchisor smorzare l’entusiasmo quando presenta la sua «creatura»; basti pensare a quanto vi ha investito in termini di tempo, passione e risorse (tanto economiche quanto personali) per vederlo nascere.
Ad ogni modo, è importante che il fondatore della franchise fornisca il giusto messaggio ai candidati.
Ecco alcuni suggerimenti:
- Evidenziare le caratteristiche positive del franchising, l’opportunità offerta dal mercato, e le caratteristiche che accomunano gli affiliati. Siate concisi, arrivate al punto: non dovete fare uno Speech per cercare fondi.
- Non parlare negativamente dei vostri concorrenti a meno che il candidato non chieda come le altre franchise differiscano tra loro. In quel caso sottolineate le differenze positive tra voi e il vostro concorrente.
- Non fate promesse che non potete mantenere. Le operazioni di over-selling non funzionano mai sul lungo termine. Inoltre ricordatevi che un affiliato non dimenticherà mai le promesse che gli farete (specialmente agli inizi del rapporto)
- Evitare di creare l’impressione che il successo verrà facilmente. Alcuni candidati sentono una presentazione così incandescente da parte del fondatore da portarli a trarre le conclusioni sbagliate su ciò che ci vorrà per avere successo.
- Siate un buon ascoltatore e ricordatevi che il candidato vorrà poter fare domande. Se opportuno, moderare le loro aspettative, spiegando che nessuno ha raggiunto il successo dal giorno alla notte.
Anche se può essere difficile stemperare le aspettative del candidato è fondamentale che il fondatore porti avanti una presentazione equilibrata del progetto e che incoraggi il candidato a fare domande. Siate positivi, chiari e diretti e ricordate al futuro affiliato che il successo richiede sforzi e duro lavoro.