La Legge del Fallimento

Troppe imprese cercano di rimediare le cose invece che lasciarle perdere. «Riorganizziamo per salvare la situazione» è il loro motto.

Ammettere un errore e non fare niente in proposito: questo è pericoloso per il vostro futuro. Una strategia migliore è riconoscere precocemente il fallimento e ridurre le perdite. L’IBM avrebbe dovuto lasciar perdere le fotocopiatrici e la Xerox i computer anni prima di rendersi conto dei loro errori.

I giapponesi sembrano bravi ad ammettere subito l’errore e poi a fare i cambiamenti necessari. Il loro stile di management per consenso tende ad eliminare l’Ego. Poiché sono in molti a rispondere di una piccola parete di una decisione, non c’è una colpa che possa essere ritenuta nociva per la carriera.

In altre parole è più facile vivere con «Abbiamo sbagliato tutti» che con il devastante «Ho sbagliato» L’approccio libero dall’ego è un importante fattore che fa dei giapponesi degli uomini di marketing così instancabili. Non è che non facciano errori, ma quando li fanno, li ammettono, trovano un rimedio e vanno avanti.

La Walmart, negli anni ’90 aveva un genere di approccio che le permetteva di affrontare l’insuccesso. È chiamato l’approccio «pronti, fuoco puntate» di Sam Walton. È uno sviluppo della sua propensione a rabberciare alla meglio, costantemente. Walton sapeva che era impossibile fare contro ogni volta. Ma alla Walmart la gente non veniva punita se i suoi tentavi fallivano. Come disse in un articolo di Business week un suo dirigente: «se impari qualcosa e tenti qualcosa, probabilmente te ne verrà riconosciuto il merito. Ma guai a chi fa lo stesso errore due volte». La Walmart era differente da molte grandi aziende perché sembrava immune da una insidiosa malattia chiamata «piani personali» che può contagiare qualsiasi impresa.

Le decisioni di marketing vengono spesso prese prima avendo in mente la carriera di chi decide, in secondo luogo l’impatto che avrà sulla concorrenza o sul nemico. Esiste insomma un conflitto interno tra i piani personali e quelli aziendali.

In alcune imprese non viene fatto nulla che non favorisca i piani personali di un membro dell’alta direzione. Questo limita fortemente le strategie di marketing che un’azienda può seguire. Un’idea a volte viene respinta non perché non sia sostanzialmente valida, ma perché nessuno nell’alta direzione sarà avvantaggiato dal suo successo.

Un modo per disinnescare il fattore dei piani personali consiste nel portarli a conoscenza di tutti. La 3M si serviva del sistema del “campione” per identificare pubblicamente la persona che trarrà vantaggio dal successo di un nuovo prodotto o iniziativa. L’introduzione riuscita del Post-it spiega come funziona questa idea. Art Fry è lo scienziato che difese il Post-it, un prodotto che, anche se oggi può sembrare strano, richiese quasi una dozzina di anni prima di entrare sul mercato.

Anche se il sistema della 3M funziona, in teoria il metodo ideale sarebbe lasciare che i manager valutino un’idea in base ai suoi meriti, on in base a chi ne trarrà vantaggio.

Se un’azienda vuole operare in modo ideale, ci vorranno lavoro di squadra, spirito di corpo e un leader disposto al martirio. Si pensa immediatamente a Patton, alla sua Terza Armata e alla sua corsa attraverso la Franchia. Nessun esercito nella storia ha occupato tanto territorio e fatto tanti prigionieri in un periodo così breve.

Come fu premiato Patton? Eisenhower lo silurò.