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Diciamocelo: non era semplice già prima di questa pandemia trovare affiliati giusti per la vostra franchise. Oggi si ha l’impressione che nulla funzioni. Le caselle email sono vuote, pochissime richieste e quasi tutte fuori target.
Non dico che prima fosse meglio. Il tasso di redemption è sempre stato quello. Il 95%-97.5% dei contatti che voi acquisite attraverso la comunicazione sui portali sono inconcludenti. Il che significa che servono almeno 300 lead (non richieste di informazioni) per trovare un affiliato.
Il fatto è che, nonostante la situazione sia cambiata, nonostante il “caso” del Diamante di Porter si sia abbattuto su di noi, cambiando le dinamiche e le carte in tavola, continuate a fare le stesse cose.
Se continui a fare quello che hai sempre fatto, continuerai ad ottenere ciò che hai sempre avuto
Difficile trovarne l’attribuzione. Chi la mette in bocca a Henry Ford, chi a Tony Robbins e chi a Warren G. Bennis. Resta il fatto che è vera. E che, al posto di usarla come frase motivazionale, bisogna cominciare a metterla in pratica.
5 passaggi che puoi compiere diversamente
Nel proporre una franchise, la prima cosa è assicurarsi che i vostri sviluppatori sia attengano al principio Primum non nŏcēre (che per onor di cronaca, non fa parte del giuramento di Ippocrate, a differenza di quanto si pensi). Un atteggiamento prettamente individuale che potremmo riassumere con “non fate i venditori della Folletto”. Ogni tanto fa bene ricordarsi che le franchise non si vendono e che gli affiliati non sono clienti.
#1 – Siate umili e ricordatevi che le persone vogliono essere viste come individui e non come massa.
Smettete di: Travolgere le persone, fin dall’inizio, con messaggi sul perché il vostro franchising è così grande.
Provate a: Sviluppate messaggi di follow-up che possano condurre a conversazioni one-to-one
#2 – Tutti hanno delle motivazioni profonde, che ne siano o meno consapevoli
Smettete di: Mandare brochure o presentazioni di 50 pagine con risposte preconfezionate ad ogni potenziale domanda
Provate a: Create contenuti sul vostro per dare un motivo ai candidati di comunicare con voi sul cosa stanno davvero cercando.
#3 – Preparate le basi per un impegno reciproco da subito!
Smettete di: Richiedere informazioni significative (personali e finanziarie) prima averle fornite voi.
Provate a: Dite chiaramente i requisiti personali e finanziari che richiedete ad un vostro affiliato e usate una contro qualifica nella prima conversazione one-to-one.
#4 – Automatizzazione con personalizzazione
Smettete di: Fare troppo affidamento sui sistemi automatizzati di follow-up che usate
Provate a: Utilizzate un approccio ibrido, con newsletter programmate, più telefonate di follow-up è utilizzate la messaggistica per parlare (attenzione, quest’ultima funziona se siete molto molto molto bravi con il copy)
#5 – Ricorda sempre che una franchise non è un prodotto ma è il futuro di un imprenditore
Smettete di: Spingere i candidati a firmare il contratto prima che siano davvero pronti
Provate a: Chiudete ogni touchpoint con la pianificazione e conferma del prossimo passaggio (chiamata, riunione o discovery day) mentre il candidato è al telefono con voi. La firma del contratto è l’ultimo evento in programma. Se non si impegneranno per il prossimo passo c’è un problema e dovete aiutare il candidato a risolverlo.