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Sapete cosa amo dei detti popolari? Che hanno ragione.
Chi si assomiglia si piglia. Significa che si tende ad instaurare relazioni con chi ha una personalità simile alla nostra. Una specie di affinità. Un’attrazione, una simpatia, o se preferite una somiglianza, una conformità. Per elevazione, una specie di identità.
Tendiamo però a relegare questi concetti al mondo dei rapporti amorosi.
Beh, vi svelo un segreto: vale anche fuori dal rapporto di coppia. Ed è molto più pericoloso.
Quando la forma diventa sostanza
Avete mai analizzato il linguaggio che usate quando proponete la vostra franchise?
E, notate bene, ho parlato di linguaggio, non di comunicazione. Comunicazione e linguaggio sono spesso usati come sinonimi, ma non sono la stessa cosa. Il linguaggio è in genere la parte verbale della comunicazione, una modalità di trasmissione dei contenuti convenzionalmente stabilita.
Provate a seguirmi, almeno per gioco se non per altro, in questo esempio pratico.
Siete un franchisor e fate un giro su uno dei vari portali che pubblicizzano altre franchise. Vedete un po’ come “gira il fumo” e vi fate l’idea che mettere una Fee d’ingresso pari a zero sia vincente rispetto ai vostri competitor nel settore. Oppure pensate che un investimento più basso sia una carta vincente per trovare affiliati. In fin dei conti, meno investono e più soldi gli rimangono in tasca, giusto?
Sbagliato. Ed è tutta colpa del gatto obeso della vicina.
Quando dobbiamo prendere una decisione, il nostro cervello, quello di tutti gli individui intendo, funziona in modalità economy. Perché il nostro cervello vuole a tutti i costi risparmiare energie cognitive e lavorare senza fare fatica, se possibile. E questo, spesso, fa sì che decida di prendere delle scorciatoie: può sembrare una strategia intelligente, ma in realtà queste scorciatoie – le euristiche – portano a degli errori – i bias.
Per riprendere l’esempio di prima, vediamo che quella decisione sottostà a due Bias: quello dell’Ancoraggio (o focalismo) e quello dell’Incentivo Estrinseco.
Il primo perché la valutazione è stata influenzata dalle cifre e dai numeri degli altri, senza tenere in considerazione l’oggettività del dato.
Il secondo perché tendiamo ad avere la convinzione che le altre persone lavorino o agiscano motivati da solo da incentivi di natura esterna (ad esempio un minor investimento), piuttosto che per ragioni intrinseche (ad esempio, la crescita personale).
In sostanza state quindi attirando persone che compiono questo stesso errore. Per farla semplice, attirate profili che ragionano in termini di convenienza e non di valore.
Siamo essere razionalizzanti, e non razionali come ci piace tanto pensare.
Ho fatto solo due esempi, e sempre per gioco. Ed ho messo sul tavolo solo l’1% dei bias con i quali quotidianamente lottiamo (eh, sì, sono circa 200). Questo non vuol dire che tutte le decisioni che prendiamo sono sbagliate a priori o sono il risultato di un bias.
Vuole dire che se hai solo un martello, tratterai tutto come se fosse un chiodo.