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Siamo stati portati a credere che un solido business plan, completo di una visione e di valori autentici, è la salsa segreta necessaria per il successo aziendale.
Ci sbagliavamo di grosso.
Il tuo business plan non è il tuo modello di business
Ok, se questa non è la ricetta segreta, che ne dici degli Elementi Differenzianti?
Non era Phillip Kotler o un altro guru del Marketing 1.1 che ha detto che è tutto ciò di cui abbiamo bisogno per avere successo sul mercato?
Sbagliato di nuovo.
La migliore Vision e i più autentici Valori del mondo, come anche i più forti Elementi Differenzianti non significano nulla, a meno che non si disponga di qualcos’altro prima.
Un cliente a cui interessi.
Un cliente a cui importi abbastanza il vostro prodotto o servizio da pagare dei bei soldini per averlo.
Senza quello, non avete niente. Tranne la Vision piacevole e le dichiarazioni dei vostri Valori, quello è. Molte aziende sono finite giù per il tubo dopo aver speso giorni, settimane, mesi, creando meticolosamente le dichiarazioni di cui sopra e brillanti business plan di 198 pagine.
Anche l’elemento differenziante non conta nulla se è qualcosa che i clienti non vogliono o di cui non hanno bisogno.
Ma, allora, qual è la soluzione?
Ce ne sono due: un VP e un CS. Ovvero una Value Proposition e un Segmento di Clientela. Insieme.
La Value Proposition o Proposizione di Valore è qualcosa del vostro prodotto o servizio a cui i clienti sono davvero interessati. L’essenza. Il fattore X. La summa del come un’organizzazione crea, usa e fornisce il suo valore. Chiamatelo come volete, ma deve essere “averlo o perire”.
Il Segmento di Clientela non rappresenta il vecchio concetto di cliente. Non è uno qualsiasi, ma qualcuno a cui interessa veramente la tua proposizione di Valore e ha i soldi per pagarlo. Il tuo cliente più importante.
Senza la somma VP + CS, si può anche andare a casa e mettersi a letto.
Quindi la prossima volta che vi coinvolgono nell’ennesima riunione di pianificazione aziendale, non perdete tempo a discutere di missione e obiettivi. E non sprecare ossigeno invitando il team di marketing o il Manager HR.
Invita il cliente.
Forse non di persona, anche se sempre più aziende lo fanno. Invitate il cliente come una sorta di costante presenza metafisica che dice, “Sono quello che paga i tuoi stipendi.”
Vedete, il cliente può essere la persona più importante nella stanza a queste riunioni ma, contrariamente all’opinione prevalente, il cliente non ha sempre ragione. Il cliente non sa sempre quello che vuole. Infatti, raramente non sa quello che vuole fino a quando scopre di volerlo.
Il che crea il problema di cosa dovrebbe essere il tuo VP.
Ma non ti preoccupare. Questo non sarà uno di quegli articoli che ti dice cosa stai sbagliando ma non ti dice come farlo bene.
Non ti lasceremo in sospeso.
A questo punto, se state pensando che non c’è motivo di leggere ulteriormente perché il vostro VP + CS va bene così, grazie – vi spediamo a casa su due piedi (se non ci siete già. In quel caso, a letto, subito!).
Questo è il tipo di pensiero che ha fatto crollare il Pony Express.
Sì, stavano andando da Dio. Ed è arrivato il telegrafo. (E poi il telegrafo stava andando da Dio ed è arrivato il telefono. E poi il telefono stava andando da Dio fino e che…. Beh, ci siamo capiti, no?).
La soluzione se chiedete allo psicologo educativo Ryan Babineaux è di “fallire velocemente, fallire spesso“. Se chiedete al futurista Dave Wild, è una rapida prototipazione. Se chiedete a Frank Robinson, è MVP (prodotto minimo funzionante).
E naturalmente, se chiedete ad Alex Osterwalder, l’inventore del Business Model Canvas, è il suo nuovo libro “Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want”.
Se volete saperne qualcosa di più, ecco una serie di letture generali che vi raccomandiamo:
- The Customer Value Map V.0.8 – Now Called the Value Proposition Canvas
- The Fundamental Flaw in Creating Your Uniqueness (USP)
E potete scaricare gratuitamente le prime 100 pagine del libro Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want QUI
Ve lo avevo detto che non vi avremmo lasciati in sospeso.